Prospecter de nouveaux clients

Chaque année, une entreprise est susceptible de perdre au moins 10% de sa clientèle. Pour éviter que cette attrition n’affecte son chiffre d’affaires et par conséquent sa pérennité, l’entreprise doit en continu aller à la quête de nouveaux clients. La meilleure arme pour effectuer une telle action est la prospection commerciale. En raison du fait que cette génération de leads est la base de tout processus de vente, elle requiert de suivre une méthodologie spécifique.

Définir ses objectifs

Une bonne prospection commerciale débute par une réflexion sur les objectifs à atteindre. Il est vrai que le but de toute entreprise, c’est d’accroître son chiffre d’affaires. Comprenez qu’au niveau de chaque structure, il y a des défis à relever pour parvenir à cet objectif final. Définissez alors vos enjeux.

Cependant, il faut souligner qu’en marketing, les objectifs ne se fixent pas sur un « coup de tête ». Vous devez pouvoir cadrer ces derniers et la méthode SMART peut vous y aider. Elle repose sur le principe selon lequel les objectifs doivent être spécifiques, c’est-à-dire clairs.

Il peut s’agir dans ce cas par exemple de prospecter des seniors. Votre objectif doit aussi être mesurable. Il s’agit à ce niveau de définir des indicateurs. Dans ce cas, vous pouvez décider par exemple de prospecter 100 clients au cours de la campagne. Selon cette méthode, vos objectifs doivent également être atteignables, réalistes et limités dans le temps.

Identifier la cible à prospecter

Une fois vos objectifs identifiés, vous devez ensuite vous concentrer sur les prospects possédant la plus forte probabilité d’être convertis. C’est le ciblage. Il est possible de trouver ces prospects dans votre fichier de prospection. Vous devez d’abord être en mesure de les reconnaître.

Sur cette base, retenez qu’il existe deux types de prospects dont les uns sont qualifiés de chauds et les autres de froids. Le prospect froid est celui qui requiert que vous lui donnez envie d’acheter votre produit, car il ne possède pas un besoin spécifique. C’est vers ce type de cible que la plupart des entreprises ont l’habitude d’aller.

Avec lui vous pouvez prendre votre temps. En revanche, avec le prospect chaud, le temps est compté. Vous devez être capable de vite le satisfaire au risque de le voir aller vers la concurrence. Ce type de prospect possède en effet un besoin et il est conscient de celui-ci.

Travailler son mail de prospection avant de l’envoyer

En prospection commerciale, il y a plusieurs canaux sur lesquels vous pouvez miser pour entrer en contact avec la cible. Parmi ces derniers, vous pouvez choisir le mailing, car c’est le canal le plus pratique et efficace. Pour optimiser le taux d’ouverture de votre mail, vous devez bien travailler le message commercial.

Assurez-vous donc que le texte possède une accroche. Cette partie doit comporter vos références et la description brève de votre structure. Le contenu du mail doit révéler au prospect les intérêts qu’ils possèdent à s’intéresser à votre offre.

Songez aussi à faire une présentation des produits que vous proposez à la cible. Pour continuer sur les autres étapes du processus de vente, insérez une proposition d’action comme un QR code à la fin du mail.